La scienza della persuasione: # 1 - Come ottenere dagli altri il massimo impegno

fonte wearevi

La persuasione è la capacità di convincere o indurre gli altri a fare qualcosa che non avevano intenzione di fare. Secondo E. Smith e D. Mackie,

" La persuasione è il processo che mediante atti di comunicazione porta alla formazione, al rafforzamento o alla modificazione degli atteggiamenti."

e 

"L'atteggiamento è una rappresentazione cognitiva che riassume la valutazione, da parte di un individuo, di un oggetto di atteggiamento, sia esso una persona, un gruppo, una cosa , un'azione o un'idea."

 La persuasione è quindi la capacità di un altro individuo di influire sui nostri atteggiamenti nei confronti del mondo e gli atteggiamenti sono molto di ciò che siamo. Il concetto di atteggiamento è così vasto che sembra racchiudere tutto, dal pregiudizio nei confronti del diverso all'autostima, dalla simpatia o antipatia per gli altri alla valutazione delle idee o delle correnti artistiche. L'atteggiamento è il modo che abbiamo di affrontare i fatti della nostra vita, e può essere influenzato da numerosi fattori, non ultimo il tratto caratteriale, che può farci assumere, per esempio,  l'atteggiamento del bastian contrario per pura volontà di non adeguarci.

L'utilizzo della persuasione è ubiquitario, sia a fini terapeutici che per scopi pubblicitari, per indurre qualcuno a votare per sè in una campagna elettorale oppure per convincere le persone a comportamenti più civili.

Anche se è spesso associata a strategie piuttosto subdole, come per esempio nella cosiddetta stimolazione subliminale, la persuasione può essere utilizzata per fini etici. E' quello che proverò a dimostrare utilizzando come guida questo libro di N. Goldstein, S. Martin e R. Cialdini 50 segreti della scienza della persuasione.

Come ottenere che gli altri si impegnino.

fonte blogohblog

A chiunque può risultare utile stimolare la capacità di impegnarsi degli altri. Gli autori citano il caso dell'Amway Corporation, l'american way della vendita diretta, quella senza mediazione di negozi. Per chi non lo sapesse, l'Amway è una società americana di vendita diretta, una delle prime ad usare la struttura piramidale, in cui si guadagna anche da quello che vendono i venditori che tu hai presentato. Bene, per motivare i suoi venditori, l'Amway afferma,

"Un'indicazione finale prima d'iniziare: prefiggetevi un obiettivo e annotatelo. Quale che sia, l'importante è stabilirlo in modo da avere una meta da raggiungere formulata per iscritto. C'è  qualcosa di magico nella scrittura. Perciò stabilite un obiettivo e annotatevelo. Una volta che l'avete raggiunto, fissatene un altro e annotate anche questo. Sarà il vostro decollo a prendere il volo." [p. 73]

 Un aspetto sul quale si punta per spiegare perchè  formulare per iscritto i propri propositi aumenta la quantità di impegno personale profuso, è l'atteggiamento attivo insito nello scrivere. Secondo gli autori, noi esprimiamo giudizi su noi stessi anche in base ai nostri comportamenti. Ora, è più facile esprimere un giudizio su qualcosa che facciamo piuttosto che su qualcosa che non facciamo, e lo scrivere i nostri traguardi è già una parte del giudizio positivo, perchè fa parte del prendere una decisione, dello stabilire un intento.

Una dimostrazione di questa proprietà viene dallo studio di due sociologi: D. Cioffi e R. Garner [1996]. In questo lavoro, i due ricercatori hanno chiesto a un certo numero di studenti di aderire a un programma educativo sull' AIDS, usando due strategie diverse: una attiva e una passiva. In quella attiva si diceva agli studenti che, chi era interessato, poteva compilare un questionario in cui ci si proponeva come candidati; in quella di tipo passivo si diceva che chi lasciava il questionario in bianco significava che non voleva partecipare.

Pur osservando che non vi era differenza tra gruppo attivo e gruppo passivo per quello che riguardava il numero di aderenti, vi era invece differenza nel mantenimento dell'impegno preso. Pochi giorni dopo, infatti, si presentarono per iniziare il lavoro di volontario

• il 49% degli studenti che avevano ricevuto istruzioni attive
• contro il 17% di quelli che avevano ricevuto istruzioni passive.

E proprio per confermare che il fatto che incideva sull'adesione era  proprio il ruolo attivo nel prendere la decisione, coloro che avevano avuto istruzioni attive affermarono di aver preso questa decisione attribuendola alla propria indole, ai propri ideali, alle proprie caratteristiche personali, ricostruendo chiaramente ex post una spiegazione accettabile -anche se non necessariamente veritiera- di questa loro scelta.

Questa sorta di sacralità della parola scritta può essere utilizzata in molti altri settori della nostra vita. Per esempio, affermano gli autori che il National Health Service (Serivizio Sanitario Nazionale) lamenta un mancato rispetto degli appuntamenti presi dai pazienti: 7 milioni di visite in un anno in cui il paziente non si è presentato. Una soluzione potrebbe consistere nel modificare il ruolo del paziente. Da ruolo passivo di chi riceve un biglietto con la data dell'appuntamento a ruolo attivo di chi scrive personalmente giorno e ora dell'appuntamento. 

E questa prassi di annotare, scrivere, appuntare si può estendere anche a parenti, amici, vicini di casa, come buona pratica per motivare la gente a rispettare la parola data: perchè si sa che verba volant, scripta manent, non solo davanti a un giudice.

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D. Cioffi e R. Garner, On Doing the Decision: Effects of Active versus Passive Choice on Commitment and Self-Perception Pers Soc Psychol Bull February 1996 22: 133-147, 

N. Goldstein, S. Martin e R. Cialdini , 50 segreti della scienza della persuasione Tea 2010.

E. Smith e D. Mackie, Psicologia sociale, Zanichelli 2004